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電信、網(wǎng)通如何應(yīng)對未來的3G營銷[轉(zhuǎn)] |
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前進策略
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，中國電信2004年第一季度固定電話的話務(wù)量和收入雙雙出現(xiàn)負增長，這是我國電信史上首次出現(xiàn)運營商主業(yè)負增長。中國電信總工程師韋樂平曾表示：“固網(wǎng)的發(fā)展空間已經(jīng)很小，很快進入持續(xù)下降階段，要解決這個問題，必須靠NGN、3G等新業(yè)務(wù)的拉動�！�
不管怎樣，中國電信和中國網(wǎng)通最后毫無疑問都可以獲得3G牌照，成為全業(yè)務(wù)運營商，但卻要經(jīng)受嚴峻的市場考驗，必須提前做好規(guī)劃，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。
提前做好整體品牌的建設(shè)
就中國來看，已經(jīng)進入品牌化消費時代，移動通信更是如此。對于中國電信和中國網(wǎng)通，品牌的知名度基本上不成問題。但其服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變和服務(wù)措施的實施與中國移動和中國聯(lián)通相比始終有一定距離，同時其在固話市場的區(qū)域性壟斷和其繼承的、原有的行政主管部門不良色彩，導致消費者心目中的整體親和力欠缺。
因此，中國電信和中國網(wǎng)通必須提前做好整體品牌的塑造，可以依托于現(xiàn)有的固話、互聯(lián)網(wǎng)和小靈通業(yè)務(wù)的市場營銷工作，進一步縮小其與其他競爭對手的差距。
有效的市場細分，特別重視中低端市場
有效的市場細分是中國電信和中國網(wǎng)通開拓市場，針對細分群體開發(fā)業(yè)務(wù)，進行市場推廣的基礎(chǔ)，而目標市場的選取對于資源投放和整體市場策略的安排也非常重要。
從現(xiàn)實的商業(yè)價值來看，無疑該奪取高端的商務(wù)群體；從長遠來看，時尚用戶對3G業(yè)務(wù)需求旺盛，將構(gòu)成未來的支撐。但高端群體由于號碼等轉(zhuǎn)網(wǎng)壁壘的存在，已經(jīng)成為非常難啃的市場。一般的消費者，也已經(jīng)普遍進入轉(zhuǎn)網(wǎng)疲憊。因此在新增市場上，由于受到口碑傳播的影響，選擇原來的移動運營商仍大于新進入的運營商。
從市場實際的實施能力來看，中國電信和中國網(wǎng)通需要特別重視中低端市場以及新增市場，同時做好未來3G用戶的培養(yǎng)工作。
務(wù)實的市場定位和針對性營銷措施
由于中國電信和中國網(wǎng)通在技術(shù)上暫時無法領(lǐng)先中國移動和中國聯(lián)通，導致其根本無法定位于高端。因此提前現(xiàn)實地彎下腰來，對于中國電信和中國網(wǎng)通在3G市場上的成功，非常重要。
在3G營銷中，還要進一步創(chuàng)新。增值業(yè)務(wù)對客戶體驗的依賴性很大。如果客戶在定制新業(yè)務(wù)之前能夠親身體驗到增值業(yè)務(wù)給他們的生活帶來的改變，就更容易做出決策。
業(yè)務(wù)品牌和業(yè)務(wù)子品牌的建設(shè)必不可少
中國電信和中國網(wǎng)通在進入3G的時候，現(xiàn)實要求必須普遍開花，因此基于市場細分的業(yè)務(wù)子品牌的建立，對市場進行區(qū)隔非常重要。
在品牌建設(shè)上，一方面需要補整體品牌形象的課，另一方面也必須在前期就基于有效的市場細分和業(yè)務(wù)開發(fā)，做好整體的業(yè)務(wù)品牌和業(yè)務(wù)子品牌的規(guī)劃工作，有條不紊地逐步推進，方能在3G市場上取得較好的現(xiàn)實市場效果。
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